江浙片区 20X XX 年度工作计划
新的一年为迅速提升销售，实现快速增长，根据公司工作指示要求，制定本片区工作计划。
一、市场概况 江浙地区位于长三角一带，历来是经济和消费能力较强的地区。江浙两省除有不少经济发达的地级城市外同，还拥有 50 多个百强县。因有强劲的经济基础，房产业和建材业比较发达。据调查经济相对发达的地级市楼房均价已达 10000 元/㎡，不少县级城市均价也在 6000元/㎡以上。各城市建材市场较多，卖场产品经营规划及市场定位区分相对比较规范，大部分地级市都有高端卖场红星美凯龙。
因受经济和建材业发展影响，江浙地区各城市聚集了众多知名一、二线衣品牌，如 XXX、XX、XXX 等。除此之外一些本地的中小型作坊工厂也纷纷崛起，尤其表现在上海、苏南及浙江的杭州、宁波、温州地区。据了解几乎每个地级城市的品牌数量都在 30 个以上，很多县级城市品牌数量也达到了 15 个以上，整体市场竟争比较激烈。
在激烈的竟争下，各品牌为抢占市场，频繁举办各类促销活动，几乎每逢相关节日都可听到活动的声音。其中活动最为频繁的要数XX 和 XXX，此两个品牌除在节日举办品牌联盟、团购等大型活动外，日常体假日还经常性做打折、特价促销。
二、分析 1、优势：
（1）相对成熟的产品：产品相对精细、品种比较齐全、研发创新能力相对较强。
（2）十年的经营时间。
（3）良好的经济环境和消费能力。
2、劣势：
（1）品牌影响力、知名度低。
（2）店面形象较差，店面硬件跟不上。
（3）经销商数量少，整体实力不，忠诚度比较低 3、机会：
（1）空白市场多，可开发市场面积大。
（2）单店销售增长空间大。
（3）高端品牌少，仍有抢占市场机会。
4、威胁：
（1）大品牌的压力，如 XXX、XX 等品牌的知名度和影响力。
（2）本地生产厂的冲击：本地作坊厂多，且价格低、交货速度快。
三、总结问题：根据市场和经销商状况，总结出以下几方面主要问题。
1、店面形象较差：绝大多数店面都是以前的老店，已经有近 2 年的时间未作过较大的整改，只有小部分店面作过局部改造。
2、单店产值低：平均单店产值仅在 XX 万元/年，20XX 年度 XX 个经销商中有 X 个经销商的平均月产值在 X 万元以下。
3、经销商整体忠诚度低，飞单现象严重。
4、广告力度小，知名度低下：大部分经销商几乎全年未投放过广告，只有小部分经销商有做过短暂性的报纸或小区广告。
5、产品线规划较差：店面展示产品规划分不清楚。
6、市场推广力度小：无论是大型促销活动还是日常的小型促销活动都极少，特别是大型促销活动，20XX 整年只有 XX 举办过一次。
7、店面扩张能力差：所有专卖都没建立专职的行销队伍，只是断续性的曾经招聘请 1、2 个业务员。
8、专卖店数量少、密度小、覆盖率低：江浙片区有 102 个区、42 个县级市、66 个县，共计 210 个地区，20XX 年度公司在江浙和上海地区仅有 XX 家专卖店，总覆盖率只有 10%。
9、空白市场面积较大：浙江上、下部位和江苏中部位置店面数量极少，造成此三个局部市场空虚。尤其是浙江和上海市场，20XX 年度浙江全省只有 X 家店面，上海全年空白。
四、工作方向：根据分析和针对存在的主要问题，确定 20XX 年工作方向。
1、提升品牌知名度，增强品牌影响力。（品牌）
2、提升店面形象，加强店面建设。（形象）
3、重新规划产品线，明确产品定位。（商品）
4、增加店面数量，减少空白市场。（渠道开发）
5、提高经销商忠诚度，提升店面销售。（单店产值）
五、任务指标：具体详见任务分解表 （1）销量指标：全年要求完成指标为 XXX 万元，相比上年增长 XX%。全年设计销量为 XXX 万，预计最低完成率为 XX%，以保证完成公司下达的指标。其中现有经销商设计销量为 XXX 万元，最低完成指标为XXX 万元；新增店设计销量为 XXX 万元，，最低完成指标为 XXX 万元。
（2）招商指标：设计招商数量为 XX 个，最低要求完成指标为 X 个。
六、目标市场：市场细分、制定 20XX 年度目标市场。
1、市场细分：以经济和人口为基础，将市场划分五个等级。
特级城市（1 个）：上海市 一级城市（７个）：南京市、杭州市、温州市、宁波市、常州市、无锡市、苏州市 二级城市（１5 个）：镇江市、扬州市、南通市、泰州市、徐州市、连云港市、金华市、嘉兴市、绍兴市、台州市、湖州市、盐城市、淮安市、衢州市、丽水市 三级城市（51 个）：宿迁市、舟山市、富阳市、临安市、慈溪市、奉化市、余姚市、宁海县、象山县、瑞安市、乐清市、义乌市、东阳市、永康市、海宁市、平湖市、桐乡市、嘉善县、上虞市、诸暨市、绍兴县、临海市、温岭市、玉环县、德清县、长兴县、金坛市、溧阳市、江阴市、宜兴市、吴江市、常熟市、昆山市、张家港市、太仓市、句容市、丹阳市、江都市、仪征县、如皋市、启东市、海门市、海安县、如东县、姜堰市、兴化市、泰兴市、靖江市、邳州市、东台市、射阳
县 四级城市（58 个）：其它为五级城市
2、2013 年度目标市场（40 个）：根据公司侧翼战略指示和结合现经销商状况及有限的资源，制定年度目标市场。（上海全年不作要求）
（1）重点市场目标：（６个）温州市、宁波市（北仑）、金华市、常州市、无锡市、淮安市 （2）增量市场目标：（3４个）杭州市、苏州市、镇江市、扬州市、南通市、泰州市、徐州市、连云港市、嘉兴市、绍兴市、台州市、湖州市、盐城市、义乌市、东阳市、永康市、瑞安市、乐清市、临海市、温岭市、慈溪市、余姚市、海宁市、桐乡市、宜兴市、江阴市、张家港市、昆山市、常熟市、吴江市、丹阳市、江都市、溧阳市、富阳市、太仓市、射阳县、如东县
七、具体措施及行为分解 I、措施：
1、建立标杆市场，辐射周边市场，以达到以点带面效果。
2、加强经销商管理、控制飞单，增强店面扩张能力，提升单店产值。
3、加大开发力度、减少浙江上下部和江苏中部地区的空白市场面积。
4、划分产品，确定产品分类。
5、加大广告投放力度，提高品牌知名度，拉升品牌高度。
II、行为分解：
1、渠道建设：
（1）标杆市场建设：计划分别在江苏、浙江两省的上下部各设一家达到影响整体市场效果。目标城市定位为准安、常州（或无锡）、宁波（北仑）、温州（或金华）。
（2）多渠道建设：主要针对部分经济发达而经销商实力较弱或销量低下的市场，建立两条以上渠道，以达到形成整体销量目的。目标市场杭州、苏州。
（3）渠道开发：主要开发浙江的湖州、嘉兴、金华、温州、台州和江苏的扬州、镇江地区。重点突破温州、台州和金华地区。
2、招商计划 （1）目标城市：结合渠道建设需求，制定 30 个重点招商城市，预计完成率 30%以上。
①浙江上部（8 个）：慈溪、余姚、嘉兴、海宁、桐乡、湖州、德兴、长兴。（计划 3、4 月开发）
②浙江下部（10 个）：金华、义乌、东阳、永康、温州、瑞安、乐清、台州、临海、温岭。（计划 6 月开发）
③江苏中、下部（12 个）：宜兴、江阴、张家港、昆山、常熟、吴江、镇江、丹阳、扬州、江都、常州、溧阳（计划 5、7、8 月开发）
（2）分工合作计划：由区域收集、提供信息资源，招商进行电话营销和追踪跟进，共同配合洽谈。
3、产品规划：将展示样品规划为六大类，根据店面展示需要及当地消费群需求进行组合上样展示。
（1）形象产品：以满足形象展示和高端消费群为目标的高端产品。
（2）主销产品：主推以销量为目标的产品。
（3）竟争产品：价格竟争比较激烈、可比性强风的大众化产品。
（4）促销产品：以满足中低端消费群为目标、剌激销售为目的的特价产品。
（5）衬托产品：为衬托主销品而设，以书柜、酒柜、床头柜等次销品为主。
（6）差异产品：公司独有的产品，以实现差异化为目的。
4、市场推广 （1）活动推广：
①大型活动：以品牌联盟、团购方式和开业庆典活动为主，全年计划宁波 3.15 和 10.1 各举办一次促销活动，太仓 3.15 举办一次品牌联盟活动，南通 5.1 举办一次品牌联盟活动，准安 10.1 举办一次促销活动、新增店各举办一次开业庆典。
②小区推广：以上样驻点方式进行推广，主要目标城市为北仑、淮安、无锡、如东、泰州、连云港、南通、盐城、太仓。
（2）营业推广：以特价、折扣、赠品、样品处理方式为主，主要针对日常休假日，目标范围全体经销商。
5、品牌建设 （1）知名度提高：加大广告投放力度，主要投放方式为车体广告和小区广告。
①车体广告：主要以北仑、淮安、无锡三个城市为主。
②小区广告：目标城市为如东、泰州、连云港、太仓、射阳、南通、盐城、太仓。
（2）品牌拉升：与当地知名品牌联手促销，借助大品牌的知名度和定位来拉升品牌高度。
6、专卖店提升：
（1）硬实力提升：①硬件整改：主要是门头、招牌、前台和样品的整改。整改目标：北仑、淮安、如东、泰州、连云港、南通、盐城、太仓、常州、余杭、镇江、徐州、富阳。②销售团队建设：着重于行销队伍组建，主要目标城市：北仑、淮安、无锡。
（2）软实力的提升（目标：全体经销商）：①技能提升：着重以导购技能提升、安装技能提升；②管理的优化：以店面现场管理和销售团队管理优化为主。
7、经销商管理：
将经销商分为四类进行管理。
①重点支持经销商：北仑、淮安、无锡 ②重点管理经销商：如东、苏州、泰州、连云港、太仓、射阳、南通、盐城
③考察经销商：杭州、余杭、富阳、徐州、常州、镇江 ④淘汰经销商：台州、泗洪、乐清
八、工作安排：预定安排，具体根据实际情况再作变动。
1 月：①制定 20XX 年工作计划；②落实经销商会议。
2 月：①宁波和太仓 3.15 促销活动策划；②经销商会议召开。
3 月：①宁波和太仓 3.15 促销活动的举办；②南通 5.1 促销活动策划；③产品规划制定。
4 月：①总结第一季度工作；②慈溪、余姚、嘉兴、海宁、桐乡、湖州、德兴、长兴市场开发；③店面相关管理制度编。
5 月：①南通 5.1 品牌联盟促销活动举办；②宜兴、江阴、张家港、昆山、吴江市场开发；③参观 5 月上海建材展会。
6 月：①金华、义乌、东阳、永康、温州、瑞安、乐清、台州、临海、温州市场开发。
7 月：①总结上半年度工作；②参加 7 月广州建材展。③常熟、镇江、丹阳、扬州、江都、常州、溧阳市场开发。
8 月—9 月中旬：①宁波 10.1 促销活动策划；②淮安 10.1 促销活动策。
9 月—10 月上旬：①宁波 10.1 促销活动举办；②淮安 10.1 促销活动举。
10 月中旬：①总结第三季度工作。
11—12 月：以日常工作为主。
综上所述，为江浙片区 20XX 年度工作计划。相信在经销商的努力下、公司全体员工的共同奋斗下，江浙市场定能得到提升。也希望在新的一年里明天会更美好。
经销部：XXX 20XX 年 X 月 X 日
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