敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头！）：
1. 下面是老师备课的综合知识点，学生要结合历年真题在教材上划出来，在笔记本上做一
遍；有条件的助学机构要出出题，模拟测试一遍。
2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3. 学会知识要点在案例分析中的应用。
4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行 作答，切忌空卷。
《组织间销售》章节作业知识点 一、选择题 1、初级原材料包括哪些？p3 2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料？ P3-p5（1211-1 单选 1 分）（11.11 单选（5）1 分）
3、工商企业类顾客有哪些分类？p7 （11.5-3 单选 1 分）(1311-31 多选 2 分) 4、什么是设备制造商？p7（11.5-3 单选 1 分）
5、政府选择供应商的方式通常采用？p9 6、什么是组织购买品？p13 7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？ Pl3（11.5-40 多选 2 分）
8、组织购买品和最终消费品之间的区别？包括 购买对象、购买目的以及产品本身。Pl3（11.5-40 多选 2 分）
9、什么是派生需求？举例 p13 10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。P13 11、什么是直接再采购？ P27（1211-5 单选 1 分）
12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心？p37-38 13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？ P39（11.11 单选（7）1 分）（11.11 多选（36）2分）
14、各职能部门参与采购过程的特点？ P39（11.11 单选 7,1 分）
15、什么是采购中心？举例 p37-39(11.11 多选 2 分) （1211-6 单选 1 分）（1311-5 单选 1 分）
16、组织采购影响因素中的人际因素特点？p42 17、组织购买行为的影响因素有？ （环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。p42（1211-40 多选 2 分）
18、与组织市场有关的政府职能有哪些？p43 19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。P43 20、什么叫集中采购？ P4411.05-5 单选 1 分 什么叫规模采购？什么叫直接再采购？ P27（1211-5 单选 1 分）
21、关系营销的概念？ p56（11.11 案例题（二）（44）9 分）（11.5-8 单选 1 分）
22、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？ P63（11.11 多选（33）2 分）
23、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ P66（11.11 单选（9）1 分）
24、成功的战略联盟需要整合哪些内容？ P67 (1211-9 单选 1 分)（1311-33 多选 2 分）
25、市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？p78 26、得勒克 阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么？ P93 (11.5 单选（74）) 27、企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些？p94（11.05-31 多选 2 分）
28、目标市场选择的标准是什么？p95（1205-42 案例）
29、目标市场营销始于（市场细分）p96 30、目标市场战略包括哪些方面？ P96- - 98（11.11 单选（10）1 分）
31、企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容？ P105（11.11 单选 19
1 分）
32、某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理分析活动。这些资料和信息被称作
组织市场的营销情报。P105 （1211-24 单选 1 分）
33、决策支持系统的四个部分是指？ p107（1211-32 多选 2 分）
34、营销分析系统的概念？ P108（1311-12 单选 1 分）
35、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于？ P111(11.11 多选 37
2 分)
36、什么是深度访谈法？p113 37、市场调研活动中深度访谈的优点？ p114（1211-25 单选 1 分）（11.11 单选（17）1 分）
38、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？p115 39、市场潜力的概念是什么？ P121（1311-14 单选 1 分）
40、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？ （经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。p130 （1211-33 多选 2 分）
41、定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点？p130 42、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）？ p130 （1211-33 多选 2 分）
43、德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件：无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔菲法可以提供初步的估计，定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。
Pl31（1311-35 多选 2 分）
44、回归或因果分析法的内涵？ Pl31（1311-35 多选 2 分）
45、企业核心竞争力的构成内容？ P 141（11.5-15 单选 1 分）
46、核心竞争力为企业带来哪些收益？p142 47、质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容？p145 48、产品价值由哪两个元素组成？p146 49、产品定位原则是什么？p150 50、领先型战略的概念是指?举例说明 P158（11.11 单选（23）1 分）（1311-16 单选 1 分）
51、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则？P158（11.5-33 多选 2 分、11.11 单选（23）1 分）（13.5-24 单选 1 分）
52、产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括：目标一致性原则、沟通原则、双方尽心竭力原则、分工明确原则。
P158（11.5-33 多选 2 分、11.11 单选（23）1 分）（11.05-21 单选 1 分）
53、奥的斯电梯公司每年 50 亿美元的销售额中，65%以上来源于服务与维护 ，我们称这种组织顾客服务形式为？p169（11.11-26 单选 1 分）（11.11-47 案例 8 分）
（1311-17 单选 1 分）
54、要使顾客满意，应处理好以下 4 个基本因素？p173 55、成功的新服务项目的主要特点包括？ p184（1211-35 多选 2 分）
56、失败的新服务开发类型有哪些？p185 57、协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。P189 58、许可经营（一种进入国际市场的方式）特点？p189 59、全球战略联盟面临哪些问题？ P190（11.11 单选（9）1 分）（1311-37 多选 2 分）
60、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于？（选择性分销）P201 61、什么是独立分销？p202 62、某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业使用的是什么渠道策略？ P202（11.5-22 单选 1 分）（1211-14 单选 1 分）
63、（宽渠道策略）
P202（11.5-22 单选 1 分）（1211-14 单选 1 分）
64、组织供应商喜欢直接分销渠道的理由是什么？p202-203 65、批发商为制造商提供哪些服务？ P210（1311-38 多选 2 分）
66、什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？ P215（11.11 单选（6）1 分）（11.11 单选（13）1 分）
67、渠道设计的步骤包括？p213-216 68、渠道管理的含义？ P219（1311—20 单选 1 分）
69、当渠道成员 A 发现渠道成员 B 阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生什么？ P222 （1211-10单选 1 分）
70、什么是零级渠道？什么是整体营销渠道？p225 71、什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？ P226（11.5-24 单选 1 分）
72、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？p227 73、什么是物料需求计划？p234-235 （1311-21 单选 1 分）
74、卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点？p235 75、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本包括：
获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。P248 76、产品的单位成本如何构成？什么是固定成本？p253 77、影响定价的因素有哪些？P252-257（1311-39 多选 2 分）
78、组织市场中，定价目标包括？ p256（1211-38 多选 2 分）（11.05-36 多选 2 分）
79、什么叫产品的认知价值定价法？ P263（11.5-27 单选 1 分）（1211-15 单选题 1 分）
成本导向定价法？p260 80、组织市场中，产品定价的 3C 模式中的 3C 指的是？ 顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。P260（1211-16单选 1 分）（1311-24 单选 1 分）
81、成本导向定价法考虑的因素包括？ 产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献 p260 82、竞争导向定价法包括什么？p265 83、公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。
P268 84、广告包括 4 个要素？在组织市场中，每个要素的构成？ p280(11.11 多选 2 分)
85、什么是竞争平位法？p287 （1311-28 单选 1 分）
86、广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？P289（11.5-29 单选 1分）
87、电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足？p290 88、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是？ p299（1211-18 单选 1 分）
89、销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型，职业风范、措辞严谨型，以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征？p310 90、销售人员的作用，注意书上每中作用所对应的具体例子。P312 91、人员销售队伍组织的三种形式？ p316(12.5-44 案例) 92、在宏观市场的细分中，销售队伍是（按产品组织的）p316 （11.5-30 单选 1 分，12.05044 案例）
93、营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。
按顾客组织销售队伍的特点和优势？p317 94、销售人员培训内容包括哪些？p320 95、销售人员的管理包括 ？ 销售人员的招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核 p319-323 96、组织市场的（营销情报）与激励、销售人员的考核 p319-323 （1211-24 单选 1 分）
97、什么是市场占有率？举例说明（市场份额又称市场占有率，市场份额（market shares ）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。）p323(1311-30 单选 1 分) 98、在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被 称之为？ 99、广告计划中各项活动中心的是什么？ 100、虚拟的垂直一体化管理的概念？ 101、关系营销强调什么？ 102、电视的特征？ 103、企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是？（理解顾客期望）
（12.05-10单选 1 分）
二、案例分析题
1、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面？P10 2、关系营销的基本定义？P56 狭义上的关系营销的定义？P57 关系营销中的关系包括企业与中间商的关系、企业与消费者的关系、企业与雇员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心，关系营销的目的是能够带来长期财务绩效。关系营销的特征？P58 3、什么是关系营销及其特征？P56
P58-P59（11.11 案例 7 分）
4、组织市场细分的意义？P79（11.11 单选 1 分）（13.5-35 多选 2 分）（13.5-44 案例 6 分）影响目标市场策略选择的因素？P94（11.5-31 多选 2 分）
5、组织市场细分的意义？P79 （11.11 单选 1 分）
宏观市场细分的依据？ 84-85（12.5-43 案例）（1211-12 单选1 分）
6、组织市场调研与消费品市场调研有哪些区别？ P111(11.11 多选 37
2 分)
7、核心竞争力对企业的意义 142 8、核心竞争力对企业的意义？P 142
9、新产品创意有哪些来源？ P156（ 11.05-20 单选 1 分）
成功的新产品开发，有哪些关键因素？ P156 10、新产品开发过程中的关键成功要素？
P156 （1311-43 案例 8 分）
11、新产品开发过程中的关键成功要素 156-157 12、新产品创意的来源有哪些？P156(11.5-20 单选 1 分)新产品创新战略主要包括哪三个基本形式？P158 13、请结合案例，组织顾客服务的重要性？ P P 167
14、请结合案例，说明组织顾客服务迅速增长的主要原因？ P168
15、组织顾客服务分为哪两类？ 169 （11.11 单选 1 分案例 8 分）
16、合资企业的定义、优缺点 191 17、分销渠道的定义？
P199 组织间销售的定义？ P200 大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由？P202-203组织间的直销方法有哪些？P203(1211-36多选2分) 在间接分销渠道中采用的中间商包括供应商、经纪人、代理商、分销商以及批发商。P204 18、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？ p251（11.11 案例题（一）（41）5 分）
19、组织市场中产品的定价特征有哪些？应如何采取其定价策略？P251 20、组织市场产品定价的因素有哪些？
P252 21、影响产品定价主要因素 252-257 企业降价行为反应的因素 252 22、组织市场中广告对企业的作用是什么？P280 23、企业如何选择广告媒体？P289（11.5-29 单选 1 分）
24、影响组织市场产品定价的因素有哪些？ （11.5-36 多选 2 分）（11.11 案例题（一）（42）7 分）
25、如何进行全方位营销推广？ 26、该公司提供的服务属于哪种类型？为什么？（产品支持服务）
27、影响产品定价主要因素？ （11.5-36 多选 2 分）（11.11 案例题（一）（42）7 分）
28、根据二手资料和专家判断整理的资料，对公司有利的条件是？不利的条件有哪些？ 29、产品从设计到制造过程有哪些创新？
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