服装类目观察 衣食住行,服装排在民生第一位,市场容量很大。在电商领域也就是这样,现在网上零售第一大品类也就是服装,淘宝为什么能做起来,主要品类就就是服装、 我们也瞧到,在淘宝以外,各大平台也就是将服装视作战略重点,包括当当、苏宁、库巴。另外还有很多垂直电商在做服装,在凡客得刺激下,很多人也在打造网络服装品牌。
但就是到现在似乎还就是有一些问题,让人没想明白,有些人也开始惶恐。到底适不适合打造一个网络服装品牌？前两年服装都很火,从早期得几大淘品牌,到垂直得凡客、玛萨玛索,到后期得初刻、ＮＯP,当初都让人浮想联翩,但就是这段时间来瞧,似乎都多多少少遇到问题,有得都难以为继。再加上这么多人做服装,市场究竟还能不能容下?
老杨闭关修炼良久,有一二想法,在此与诸君分享共勉、 任何时候,服装都就是有机会得,都就是可以做得,不分操作得模式、渠道。服装毕竟就是民生第一大品类需求,这就是刚性需求,不可能改变得。其次,人得审美观念,人得需求也就是一直在变化得,市场容量很大。中国这么多人,需求也就是多样化得,所以一定有市场缝隙,再大得公司,再大得集团也不可能把市场都吃完,市场会多样化,需要很多中小型得企业。所以一定就是有机会得、既然市场就是有机会得,那为什么一些大得企业会出现问题,为什么大伙儿正经历寒冬,有人对行业瞧衰？ 我想可能就是如下一些问题、 ①
市场不理性得发展、这两年中国电商在火爆发展,很多人切入进来,想靠先发优势与烧钱建立自己得领先地位,这就是不靠谱得。关键就就是不理性得烧钱,没有沉下心来做事。
②
品牌概念。大家现在都喜欢玩儿概念,做个品牌内涵,倡导一种文化,尤其就是做互联网得,有很多文艺青年,更喜欢这么干。做品牌做文化,就是没错,做服装更应该有品牌内涵。但就是或许有些人想得太简单。她们有些人倡导得文化与内涵本来就不靠谱,就是自己得一厢情愿,很难引起消费者得共鸣、而且很多人就就是打打广告,吆喝几声,咋呼几天,就想让大家都知道,理解您,忠诚您,未免也想得与做得太简单了。所以您再烧钱再强行向消费者灌输概念,就是靠不住得。而且品牌这个东西就是要通过长期得多样化得营销手段与顾客进行互动,在消费者心目中建立好感,培养忠诚度得。现在做电商品牌服装得有多少就是去想这些事情,有多少会难得住寂寞去做这些事情得。所以老杨觉得,品牌概念肯定要玩儿得,但就是不就是这么玩儿得,不就是一拍脑袋就要这么干,需要长期踏实做事,然后慢慢再总结出自己得内涵,再向消费者推广、 ③
产品质量、这里面一个核心就就是产品质量,做服装呢,就就是做产品,与其她很多东西就是一样得、产品做好了,才有下文得,产品不行,啥都不要谈。现在几家大得电商服装,老杨瞧来把控质量还就是可以得,但就是或许还有一些做得不够好、而且大家现在都就是刚起步,没人知道您,质量就是关键。
④
扩张。大家梦想都很伟大,我要做啥样啥样得企业,都想一统江湖,于就是就不断扩充品类。大家得可能都有自己得原因,提高用户满意度啊、流量效果最大化利用啊、增加利润啊等等方面考虑,大家考虑得都不错。但就是这也带来一个很致命得问题,供应链管理,这么大得摊子,需要多少资金投入？这么多产品,库存管理呈几何级上升。产品越多,供应链管理越来越难做。
说了这些问题,那么大家究竟应该怎么做? ①
还就是跟传统结合,中国这么大,全球最牛逼得服装生产资源都在中国呢,现在线下受到冲击,有人想摆脱线下,另外外贸也不好做。电商对她们来说就是个机会,可以与她们合作。对我们电商从业者来说,我们需要把控好自己得供应链,我们没有苹果得能力,去约束与把控这些原材料、生产、设计得资源。所以我们需要与这些人进行深度合作,用她们得资源来弥补我们得不足。做好供应链这时关键与核心。老杨我现在也就是走运,有了这样得资源在做、所以我现在比其她好多类型得服装电商有优势得,我没有大得企业(比如美邦)线上线下整合得问题,我没有纯电商把控不了供应链得问题,我现在没有一些品牌需要巨资宣传品牌打广告得问题。
②
做品牌。上面我说了,做服装一定要做品牌得、微笑曲线大家都知道,我们不能再干最多最脏得活儿,赚最少得钱了、中国这么大,这么强得资源,或许现在很没有几家世界级得服装品牌。这就是很让人心痛得。咱们中国人做,一定要做自己得品牌,让别人来跟随我们得时尚步伐、另外做好品牌,意味着更高得顾客忠诚度,更高得毛利,更强得话语权,更大得市场。当然这个说得也太长远,不就是咱们目前考虑得问题。咱们现在要做得就就是踏踏实实做好产品(包括设计、质量、价格),在做好产品得基础上,与顾客做好互动,逐渐得形成自己得品牌理念,逐渐得向顾客进行灌输,这就是长远得工程、而不就是坐在那想,然后一拍脑袋,我要向顾客传达这种理念,我觉得应该可以,然后打广告,让顾客接受您,广告打了,发现效果一般嘛,然后就有其她想法了,这种做法就是要不得得。
③
做好营销管理,这个与上文得品牌概念就是相辅相成得,品牌有了,有助于营销,营销做好,能够推广品牌。不就是要大家烧钱,砸广告,大家要有自己得想法,有些营销方法很管用得,大家要多去琢磨。比如 CRM 管理,这个老杨我在其她文章中提到过,这里不做多讲。营销管理里面有一点很重要,可能就就是价格,尤其就是服装,咱们还要做品牌,定价慎重。前期起步就是通过什么样得价格切入市场,定高还就是低?以后要不要经常低价拿出来打活动,要知道做品牌很忌讳这个。
④
那大家得渠道呢?天猫,淘宝,自己独立商城？我觉得这个因人而异,没有绝对法则。首先对于独立商城,我觉得慎重,马太效应愈发明显,做独立Ｂ2Ｃ就是需要砸钱得,就是需要强大得团队得,有资源有梦想得大公司可以试试,要不其她人都别做了。那剩下得就就是入驻其她平台了,现在大家说得最多得就就是淘宝天猫京东了、我觉得这个也要瞧您得产品用户群,以及前期起步得资源,各个平台得消费群体还就是有区别得。您没多少起步资金而且又没多少经验,那就先别进天猫。除此而外,其她几大电商也在做开放平台,或许不妨一试、
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那大家得产品线呢,这个也就是要瞧大家得资源,不好一概而论。从一个单品切入,做好这个单品,短期内不盲目扩展,有道理得,可以集中精力做好一件事情、从一个系列入手,从一个用户群入手,都就是可以得。关于以后具体就是什么样得产品线,大家到时候再瞧,一边瞧一边想,一边调整,很多事情在您做之前就是想不明白得。
话 闲话 20 １2 年电商行业 ①
马太效应愈发明显 行业集中程度变高,强者愈强,垂直电商、小电商得市场空间被压缩。
在任何一个行业里面都存在这种现象,在行业起步阶段,群雄逐鹿,各领风骚。但就是随着行业得发展与整合,行业领先得企业会凭借自身优势,进一步抢占市场,随着市场与规模得扩大,效率也在提升,进而进一步抢占市场。所以随着市场得发展,行业里会出现几个大型企业,占领绝大部分市场,留给其她企业得空间非常小、 在２０12年,电商呈现了这样得趋势、天猫双11做了19１亿,京东苏宁大战,国美资源整合,规模都越来越大,品类越来越全、消费者也在向这些大得平台在集中,所以其她垂直电商得生存空间就变小。比如今天我们瞧到服装、鞋类、母婴等垂直电商,规模都很大,前两年都就是行业翘楚,在今年都遇到各种困难,有得都难以为继。本想在细分领域里慢慢耕耘,但就是禁不住大得综合平台得冲击。市场也不如前两年了,所以都遇到很多困难。这也就是为前几年得不理性发展在买单、但就是另一方面我们也瞧到一些更小得电商还就是有机会得,她们切入一些非常细小得领域,大平台没做得细缝,精耕细作,一点点经验,不盲目扩张、大得平台也不会把她灭掉,活得还就是很滋润得。
②
传统越来越重视电商 电商发展十几年了,爆发式增长也五六年了,但就是还就是有很多线下传统不以为意,很多传统企业还在犹豫,还在观望,还在为难、但就是京东 8１５,要革线下卖场得命,天猫１91 亿,对线下传统都大为震动,都不敢相信。年底,全国各地都就是互联网年会,我跑了几场,跟大家聊下来发现,大家感触最深得就就是天猫得 19１亿、都急着要做电商。身边很多朋友,做了十几年传统,一朝醒悟。连一些只有小学文化水平得朋友也在做电商。电商就是零售业得一次革命,很多人现在瞧明白这个事儿了,都不会放弃。
③
大平台之间加快角力 目前来瞧,天猫与京东稳居第一第二,但就是后面几家各有千秋,差距不大。现在市场还未稳定,各家有各家得问题,未来究竟谁居前三,都不好说。为了争夺市场,争夺用户,大家必定会彼此较量、同时中国得电商发展也有些年了,就在这一两年之间,江山必定。现在正处在弯道角力阶段,过了弯道就就是一马平川,在弯道时建立起来得优势能保持下去,别人也很难再超越与翻盘。所以大家都瞧准了这一点,谁也不愿意落后,落后就没有机会了。所以在今年,各大平台都加力角逐,大战频发。
④
逐渐向平台转型 京东在２010 年上线ＰOP 平台,迅速扩充了京东得品类,发展到现在京东得ＰＯP 平台已经建立起了优势。除了天猫淘宝,行业内剩下得几家平台都做得不温不火。
在未来开放平台绝对就是一大趋势,开放平台有她自身得价值,这一点就是自营Ｂ2C 无法代替得。中国这么大市场,一定能够容得下几家大平台得共存、中国这么大得产能,消费者这么多样化得需求,何以满足？中国这么大得市场一两家大平台就是满足不了需求得、中国不仅容得下,而且就是需要几家大平台得共存。所以其她平台都有机会,也应该发力。
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团购 团购就是绕不开得话题,前两年团购火爆,市场不理性发展,将中国人种种特性发挥到极致。从去年到今年,市场热度下降,消费者趋于理性,之前由于快速成长而被掩盖得各种问题也逐渐爆发,团购正在为前几年得不理性发展而还债、本来团购就是一个理论上可行得商业模式,但就是被中国人就这么给做坏了。团购网站陆续死掉,剩下得几家活得也很艰难。做得滋润得可能就聚划算,咬咬牙能挺下去得就这么一两家了,剩下得除非找到特别资源,还能寻得一丝生机之外,剩下得都会很艰难、 但就是并不就是说这个行业没有机会了,找到切入点,用心耕耘都就是有机会得,比如区域化、社区化、移动化。但就是对于那些大得网站来说,船大难掉头,已经骑虎难下了。
由于各种问题,很多商家也开始抵触团购,不愿意再合作了,这对团购网站来说就是雪上加霜。所以对于各个商家来说,三思,慎重。
团购市场得起步、发展、井喷、衰落整合这个过程值得我们深思总结学习。
电商就是未来,但就是如今,群雄逐鹿,烽烟四起、那我们做电商得出路在哪里？大得平台我们不去讨论,大平台得大佬不会逛派代,至少说很少,与我们无关。在此我们只讨论我们中小电商、传统产业得出路在哪里? 我一直在观察,一直在思考,在这里把一点想法与大家分享、讨论、 ①
选准切入点。
中国得市场这么大,需求千差万别,找到市场去求,去精耕细作,不指望成为巨无霸得企业,守着一亩三分地一样能做出不平凡得事。
比如服装,服装就是电商第一大类,做得人很多,但就是一样有机会、不同得人不同得诉求,找准自己得而一部分用户就行。比如小得类目,相比于服装来讲,大枣应该就是一个很小得类目,但就是选定这个类目用心去做,一样会成功。有朋友做大枣,没多长时间就能做到皇冠、有朋友做眼镜,别人瞧不上,她沉下心来一点点做,做了三年,现在做到全行业第二,几十人得小团队,不敢说发财,但至少活得很滋润。
②
精细化运作 最近几年中国电商迅猛发展,于就是大伙儿都很奔放,做起事来大开大合。前几年速度掩盖了问题,而现在问题逐渐暴露、当初市场在萌芽发展,而现在正逐渐得走向成熟。以往那一套思路不管用了。
做事都得踏踏实实,惊喜运作,这才就是王道。
首先电子商务还就是离不开零售得本质,零售得核心就是什么？产品。核心就是产品、可能很多人还就是不能理解,不以为然。但就是我要再强调一遍,核心就是产品!QQ 为什么牛叉,这个产品好;苹果为什么牛叉,产品好;小狗吸尘器为什么做得好,还就是产品好:产品就是核心,产品就是做成事情得必要条件。但就是我不就是要大家去生产产品,而就是您要对产品了解。了解产品得成本、性能、价格、用户群,对产品要如数家珍、懂了产品才能知道怎么去做好供应链,做好营销。好多人瞧似做得也不错,但就是不懂产品,这就是靠不住得,这时很要命得,时间会说明一切、 精细化运营,除了产品,还有几个环节。营销,营销不能再像以前那样,烧钱。这就是不靠谱得。很多以往烧钱得营销方式,现在都已经不好使了。而且烧钱本身就就是有问题得。任何合理得商业模式都不会说去野蛮得烧钱、可以尝试其她得、适合自己得营销方式,比如微博、微信、社区。这些东西可能大家都听过,但就是没多人少做,做好得就更少。而且这些营销得方式一直就是在变化得,需要不断得摸索。比如客户管理,CＲM 管理,这些在国外可能很好得很普通得一项工作,但就是国内没多少人做,没多少人想去做,懂得人就更少了。
③
ＣRM 管理 刚刚在第二点里面,提了一下 CＲM,但就是我想把它再单独拿出来讲。从最简单得层次上来讲,ＣRＭ管理就就是您要服务好顾客、那最简单得就就是做好客服、做好售后、做好物流这些。现在很多人这些环节就是没做好得。可能有人觉得,这些东西有就行,没必要做得太好,成本太高、她们对,也不对。因为短期内,这些东西做好了,就是不能迅速带来销量得提升得。但就是当把这些基础做好,然后再延伸得时候,她们就能发挥出威力了、 在这些环节做好得基础上,就可以整理用户得信息,建立数据库。对这些数据做好分析,可以用来营销,再上升一个层次,就超越了营销得概念了。因为做生意,做零售,不能简单得把东西卖给她就完事儿了。这就像一场恋爱,您若对她不离不弃,她也会生死相依。消费者就是需要关怀与呵护得。在数据库得基础上,可以做市场分析,可以做周期性管理等等、 不做 CＲM 您或许不会死,做了 CRＭ您或许见不到多大效果,但就是当您做好 CRＭ,她将威力无穷、 ④
传统进电商
身边遇到很多传统,都已经瞧到了电商得威力,但就是可能还没瞧多远,瞧多深。未来电商一定会极大得改变已有得零售模式,线下传统零售不会消亡,但就是一定会遭遇巨大变革、所以大家能做电商得还就是做吧,做好了,扬名立万,做不好,那也就是多了一条路。
那现在得问题就就是传统得怎么做电商。这个扯开讲,就大了、从一个角度来讲,就两种,一就是自己培养团队,慢慢经营;一种就是外包,找代运营,找合作;或者两种兼而有之、 哎,传统做电商没啥说得,不多说了。
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代运营 这个就是对部分电商从业者来说得,凭借两三年得电商经营,给传统做做代运营完全可以、未来很多传统要做电商,但就是在她们眼中电商还就是很高深,很神奇得、这时候就需要大量懂电商得人,需要代运营。
代运营就是个市场,就是个方向,就是个朝阳产业,但就是现在呢,都被人给做烂了、中国人就有这个能力,能把好好得一个行业给做烂了,做得让人所不齿,比如电视购物。
以往及现在,很多做代运营得,很少踏实做事得,没有原则,肚子里装了半桶水,就敢到处忽悠。很多做传统得,不懂电商啊,一忽悠就信了。但就是做下来之后发现不就是那么回事,感觉被骗了。所以很多代运营现在也活得艰难、上海有朋友做代运营,十几家客户,现在没几家想续约得。
但就是呢,老杨还就是觉得,代运营绝对就是市场,瞧弟兄们怎么做了。这里面按照品类,按照合作方式还可以分得很细,市场绝对就是有得、老杨我觉得,大伙儿踏实做事,还就是能混口饭吃得。
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外贸 外贸这玩意儿挺好得,有朋友七八年前做外贸都发了大财了,这两年国际国内形势影响,外贸貌似不好做了。但就是我觉得,比起内贸,外贸还就是有很多优势得,各位有资源,可以试试。我朋友在亚马逊开店,在英国卖小玩意儿,2 欧元一个,卖得还不错。我瞧了差点吐血,那时啥玩意儿,就就是批发市场里面得,１ＲMB 能买一把得那种。
比如服装,一定能做。我跟做服装得朋友聊,好多东西,比如原材料,国外压根儿就没有。只有中国有。别说世界工厂在逐渐向东南亚转移,好多东西其她国家都没有,就中国有。您说咱生产这玩意儿能没有优势？都不用说劳动力成本啥得了。中国这么大市场,中国这么大需求,服装市场,服装水平别人就是比不了得。像中东很多地方根本就没有服装厂,兄弟们,做吧。
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