篇一：公司销售团队管理技巧的6种方法
公司销售团队管理技巧的6种方法
团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。
人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。
一、销售人员的招聘
销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。
负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。
招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。
招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。
招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。
职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。
招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。
信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。
二、销售人员的甄选
申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。
面谈：非常核心的一环。可以从面谈中增进了解，对申请表上不详细和存有疑虑的地方进行详细了解。面试官介绍公司相关情况，然后由申请人自我介绍并针对实际情况对问题进行回答，这样可以考察申请人的思维、语言表达能力和分析问题的能力。面谈一般先由人力资源部门进行，如果通过，一般由销售部门中层进行面试，基层销售人员如果通过中层的面试，就会推荐给负责营销的副总面试。
测试：较高层次的销售人员招聘会进行测试。一般的测试包含三部分内容，专业测试、心理素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进行测试，考察应聘者是否具备所需的专业知识;心理素质测试主要考察应聘者的智力、个性、兴趣等方面，这些都会对销售的失败产生重大影响。
甄选销售人员这一关，关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的，是挑选出来的。为什么这么说?因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训，而培训只能使销售人员合格、不能成为优秀。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员，所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。
调查：调查应聘人员的资质、从业经验，是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位;再有调查应聘人员的上司、同事;再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。
三、销售人员的培训
培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。
培训主要从几个方面进行——
企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。
产品/知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。
市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。
销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。市场管理：经销商开发、终端开发、维护;经销商管理，业务人员管理。
四、销售人员的发展
销售人员的发展主要从两方面进行，一是培训;二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的和实施培训和进行评估。职业规划，规划好销售人员的升迁路线和路径，让销售人员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。
人员招到了，但具体到每个市场岗位，组建有战斗力的团队是需要重新组合的。不同的市场类型需要的人是不一样的。成熟市场，需要精细管理的人员，因为市场需要维护;发展
型市场需要开拓型人员，要抗压能力强，行动迅速，讲究效率的人;渗透型市场需要大刀阔斧式人员，因为市场需要快速启动，讲究点的突破。
不同的性格和背景的销售人员，要在组织里发挥最大的效果，需要销售团队管理技巧者因材而用。总之，一句话：适合的就是最好的。
五、明确考核标准和指标
考核标准是销售团队管理技巧非常重要的内容，正所谓没有规矩无以成方圆。一般而言，销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右，而部门经理可能权重只占到20%左右，当然具体的企业因市场发展程度不一样，会有所差别，但一线执行肯定会偏向结果导向。
考核指标的确定要结合企业的发展情况，制定符合企业营销系统适当超前的指标体系，一般中型企业用KPI即关键指标考核即可;如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重，如果区域市场基础好，销量增长指标权重可以适当偏低;如果是发展市场，增长指标权重可以设高一些;对于新市场，销量的考核要合理，不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。
六、加强销售激励
关于激励有两个经典的理论。一个是马斯洛的需求层次理论;另一个是双因素理论。马斯洛的需求层次理论主要讲述了人类需求从高到低要不断地上升：包括从生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求到自我实现需求。只有低层次的需求满足了之后才能涉及更高层次的需求。赫茨伯格的双因素理论，和马斯洛的需要层次理论、麦克利兰的成就激励理论一样，重点在于试图说服员工重视某些与工作有关绩效的原因。
首先，这个理论强调一些工作因素能导致满意感，而另外一些则只能防止产生不满意感;其次，对工作的满意感和不满意感并非存在于单一的连续体中。双因素理论主要阐述两个方面，保健因素和激励因素。第一类因素是激励因素，包括工作本身、认可、成就和责任，这些因素涉及对工作的积极感情，又和工作本身的内容有关。这些积极感情和个人过去的成就，被人认可以及担负过的责任有关，它们的基础在于工作环境中持久的而不是短暂的成就。第二类因素是保健因素，包括公司政策和管理、技术监督、薪水、工作条件以及人际关系等。也就是说，对工作和工作本身而言，这些因素是外在的，而激励因素是内在的，或者说是与工作相联系的内在因素。
在销售团队管理技巧中缺少激励，团队必定无战斗力和得过且过。那么对销售人员应该怎么加强激励呢?目前主要的方式是基本工资加提成。对于销售较好市场成熟的企业，基本工资可以较高，提升系数较低。因为市场成熟、销量大、基数大，增长率就会较低，这样会兼顾效率和公平，如果大部分销量来自成熟市场，而成熟市场业务人员因为增长率低而得到很少的奖金，会挫伤积极性。对于发展市场，增长率可以适当设置高一点，提成系数也高，促使业务人员开拓市场，完成市场的布局和控制。新市场销量考核不可太重，主要是目标结合进行过程考核，促使新市场合理布局，也有一个缓冲。这样，市场开发与市场健康、团队战斗力培养和形成才有保障。
篇二：市场营销人员沟通技巧
市场营销人员沟通技巧
市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备2.接触3.了解4.说服5.决定6.巩固，作了详尽的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰的认识，并在实际工作中灵活运用。
第一步 准备
一、查研究
调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）
1．准备各类的资料
客户的资料
*客户的行业、业务状况和本人的需求
*是否目标客户及其特征
*谁是决策者/ 影响者?
*动力和阻力
*相互交往的历史
公司的资料
*公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)
*产品/服务
SWOT
1、对手的资料
*谁是我的主要的竞争对手
*他的优势/劣势
*销售策略
*我们应采取什么样的销售策略？
2、谁是你的目标客户
2．1首先进行市场细分：根据人文指标， 地理指标， 行为指标， 心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，
2．2订立目标
原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点：
Smart 具体的
Measurable 可衡量的
Achievable 可达成的
Realistic 现实的
Time有时间性的
你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性
小结
*首先要订立目标
*准备几个方案，做退一步的打算
*找其他的顾客
*或看看顾客有没有其他的需要
第二步：接触
如何作好拜访开始的几步？
（一）接触的“4 x 20”原则：
注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点：
1、注视：与客户保持友好，职业的眼部接触
2、微笑：保持热情，温和雅致的形象
3、语调：自然，亲切, 舒缓
4、握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。
5、身体：保持身体在舒适的状态下直立， 必要时轻微弯腰或点头
6、递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止
（二）接触中的步骤
1．明确对话者
2．致意和问候
3．自我介绍
4．介绍公司
5．说明拜访的目的
6．唤起兴趣并核实谁有决策权
7．建立起信任和好感
8．展开对话
（三）顾客分类:
1．没有或较少需求的客户，未感到的需求，首先引他起兴趣
2．说服式的销售，有需求的客户，感到的需求，快速集中于其需求
（四）建议式的销售
开场白：展开话题的6个技巧
1.提出正面范例以使谈话继续，例如：“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善? ? ，是吗？”
2.尽快简单地介绍产品的优点，例如：“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。。。？”
3.提出一种疑问，一种担心，例如：“作为负责人，您一定对? ? 很关心吧？”“每个代理产品因为? ,您会损失多少营业额？”
4.使对方感到重要，重复对方观点，表示兴趣！
5.抓紧时间，例如：“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象！
6.提及对上一次会谈积极方面的回忆，例如：“在我们上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大优点? ?”
使用开场白的注意事项
1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；
2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；
3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面)；
4.随机应变(客户的理由/你的预想)。
（五). 提出问题
如何选择正确的提问方式？
1．开放式：“张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，“你 认为他讲的“准备时间”是什么意思？
2．半封闭式：“王经理，你们每个月估计需要多少耗材和纸张？”
3．封闭式：“张先生，你是否会选用我们新的数码产品？”
4．选择式(二种/多种)：“王经理，你是需要每次收费的服务还是全年保养服务？”
5．反射式：“张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些？”“李经理，你的意思是不是说产品的使用成本太高”
（六）六个最关键的问题
优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问
1.谁(WHO)?
2.什么(WHAT)?
3.什么时候(WHEN)?
4.为什么(WHY)?
5.哪里(WHERE)?
6.怎么样(HOW)?
第三步. 了解
（一）制定您的询问策略
1 所涉功用：
客户目前的需求是什么？
2 业绩指数 客户选择产品的标准是什么？ 这次采购对客户来说，哪些方面很重要？
3 现今方案 客户目前是如何满足其需求的？
4 现状优势 客户目前情况的积极面是哪些？
5 现状缺陷 客户目前情况的消极面是哪些？
6 现状消极后果客户现状的消极面的影响结果是什么？
您在询问了解时所持的态度应以客户为中心
（二） 扮演顾问的角色
保持中立和且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色。如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。
（三）运用“感情认同”
感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力，运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。
（四）有助于了解的“5张王牌”
1、对于新客户，重点是了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求。
2、如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自已知道。因为对自己而言，显而易见的东西未必对方也是如此。
3、开始了解时，尽量使用开放式询问。适当运用沉默激发谈话内容，控制节奏。
4、如何客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需求
5、小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系 前三步要点小结
1.了解你的顾客，要了解你的产品，要了解双方公司以前的关系
2.目标，准备应变的方法，发现其他的新顾客，为顾客提供其他产品
3.启发性的问题，要掌握主动权
第四步 说服
篇三：市场营销策略方法
卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4
项目三市场营销策划过程和方法
1.市场营销策划过程
对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。
（1）明确策划任务
（2）进行调查分析
（3）制定营销战略
（4）构思策划创意
（5）形成策划文案
（6）方案论证选择
（7）方案实施与评估
2.市场营销策划方法
随着社会的发展和策划理论的不断成熟，中国的策划业在经历了几次浪潮以后，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，策划更运用思维策略，利用这些
（1
头脑风暴法，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起这种方式使参与成员思
这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；
②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；
③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；
④启发引导对相同意见的补充与发展。
利用头脑风暴法策划的程序如下：
①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。
②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4
③会前准备。会议前准备除上述两项内容外，还需要做好如下准备工作:
a 拟定问题清单。由主持人或策划总监、创意总监等拟订会议问题清单，以保证
不要偏离会议主题，而且圆满完成预定任务。
b 确定会议场所和时间。会议地点应选择在安静而不受外界干扰的场所，会议场
所所布置轻松自然而不严肃，并确定某一适当的时间召集会议。
c 提前几天发出会议通知。最好提前几天发出会议通知，告诉参加会议的主题，使他们事前有所思考、有所准备，以备会上发言。
④脑力激荡。在会议开始时简要说明会议的目的、会议将要解决的问题或目标、宣布会议赢遵守的规则和注意事项、鼓励人人发言、鼓励各种奇思妙想等；
然后，进入正式会议脑力激荡阶段。这是整个头脑风暴法的核心，也是产生创意的关键阶段。
因此，会议结束以后还要惊醒筛选评估。可以按科学性、实用性、可行性和经济性等多个指标惊醒筛选评估，最后选出几个心相对对优秀的方案。可以进行多次脑力震荡，直至满意为止。
（2）CBS法策划
CBS法是日本创造开发研究所所长高桥诚发明的。法的改进，采用此其操作程序如下：
3~8参加者在会前思考问题，每人至少写五个设想，然后带入会场。
50张桌上另放卡片备用，会议大多1
④商讨阶段。从中再诱发新设想。
（3Edward de Bono）博士开发六帽思考法为代表的。“平行思维”的工具，同时它是一个全面思考问题的模型，强调的是“能够成为什么”，而非 “本
Edward de Bono）博士认为任何人都有能力进这六种思维功能可用六顶不同颜色的帽子来做比喻，六顶不同颜色的帽子代表了六种思维角色的扮演，也就是说我们可以从以下六个不同的方面去考虑一个问题。它几乎涵盖了思维的整个过程，即可以有效地支持个人的行为，也可以支持团体讨论中的互相激发。
这六顶不同颜色的帽子的含义及思维特征如下：
① 白帽思考法：白帽子代表中立而客观的描述。意思指中性的、客观的事实和数据。在实际的应用中，此角色的人员只负责为大家陈述问题事实，提供数据和资讯，而不能有任何主观的判断和个人情绪在里面。也就是说你只要告诉大家客观实事是什么。比如公安人员在破案时，先不急于做解释，不相信某个人的说法，也不去相信跟事实比较相近的东西，而是搜集大量蛛丝马迹的事实数据，追求事实本身的细节。这是一种非常典型的白色帽子思考
卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4
法。
② 黄帽思考法：黄色是一种很明亮的颜色，是活跃向上的象征，黄帽子代表乐观，意思指与逻辑相符合的正面的观点，识别事物的积极因素；
在实际的应用中，黄色帽子思考法就是在思考一个问题的时候，把正面的、乐观的、喜悦的、积极的情况集中在一起，列举出方案最理想的，最好的可能是什么。
③ 黑帽思考法：黑色是阴沉的颜色，代表负面的、悲观的东西，意味着警示与批判，发现事物的消极因素和不利的情况。黑帽子是一个谨慎帽。在实际的应用中，黑色帽子思考法运用否定、怀疑、悲观的看法，合乎逻辑地进行批判，尽情发表负面的意见，找出逻辑上的错误，最终促进方案的不断完善。
黄色帽子跟黑色帽子恰好相反，一个是正面的，一个是负面的，那么在思考问题时，是先批评还是先表扬 ?是先支持还是先打击呢？
应该先支持，后批判。一般情况下，讨论新事物，做某种探索性的思考时，对新思路、先用黄色帽子，这样大家才有信心。
危机可能造成的后果比较大的情况下，目的是防患未然。
④ 红帽子的角色只需要尽情阐述自己的感觉、主要是凭个
⑤ 绿帽思考法：绿帽子代表思考中的探索、提案、建议、新观念、的看法等等。提出如何解决问题的建议。
⑥ 蓝帽思考法：意思指控制着事物的整个过程，管理整个思维进程。蓝帽子是指挥帽,
一个团队的某个成员常常在同“六顶思考帽”这样，我们可以依次对问题的不同侧面就像彩色打印机，先将各种颜色分解成基本色，然后将每种
已经进入研究和冥思苦想状态，而又苦于在某些关键点上没有突破，拿不出创意性的方案时，就索性放一放，使精神彻底松弛下来，不要强迫自己想这些策划问题以及多少天内完成方案写作等，而是甩开课题、干一些与策划无关的事，让自己的潜意识来思考与策划有关的事。我们经常有这样的经历，一个问题始终找不到满意的解决方案，放在自己的潜意识去思考，好的创意突然会在即将睡着时产生了。
利用潜意识的思考来解决问题，最著名的例子，莫过于发生在公无前第三世纪希腊国王的纯金皇冠故事。在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想，他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被
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轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的”。其实在把难题放在一边酝酿的过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。
此外，潜意识所找到的答案，有时是一个完整的构想，但有时却是不完整或不正确的概念，策划人员必须根据实际情况与经验加以提炼，然后才能变成可用的策划。
（5）提喻法策划
提喻法又称戈登分合法。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成为最受欢迎的创意技法之一。提喻法的特点是以大量的联想为基础，不讨论问题本身，而是以不同事物之间的巧妙的借助其他事物找出创意的突破口。实施过程分为以下阶段：给定问题一变陌生为熟悉到新观点、新见解）→答案或深化研究的任务。
采用提喻法策划注意下面几点：不同气质的人组成小组，相互启发，集体攻关。察。分析和处理，使看惯的东西成为看不惯，碳能溶解和释放氧气和二氧化碳，机制看作是再生产的精神过程，在类比中要运用隐喻、联象，潜意识等心理手段。
一次他看到一个人用玻璃碴儿刮板上的油漆，钝了就再把玻璃敲碎，
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