篇一：兽药业务员的营销技巧
兽药业务员的营销技巧
1. 正式推产品前应做的准备（关键是 注重细节）：
（1）着装：比客户加一（得体）。
（2）产品准备：a.分类保存
b.准备好想推荐的产品
（4）行为准备
a.有礼貌
b.不抢话
c.举止言谈要文雅
(5).要见机行事
a.客户正在搬货或其他能帮上忙的活，要主动帮忙。
b.客户正在卖货，但养殖户犹豫时可帮忙卖货，（提出其他地区这个产品的卖价、销量、效果等），促进客户把产品卖出。
c.养殖户来买的产品或治的病，客户没有这类产品，或不知怎样治这种病，而我们正有这样的产品和治疗方案，可将客户叫出或暗示把我们的产品推给他，并坚决的做出保证，不好使不要钱。
(6).要了解客户的基本情况
是门诊还是批发；
是禽药为主还是猪牛羊药为主；
是否兼卖饲料；
主要合作厂家；
产品结构如何；
缺少哪些产品类型；
买货人多少经营状况如何；
店面大小，存货量如何；
人员结构如何，有无技术支撑；
信誉度怎样；
面目是否和善；
(7).了解全国行业信息
猪、禽、饲料行情、
疫病状况、
新技术、
新兽药等。
(8).了解当地的疫病流行状况，用药效果，用药习惯。
(9).了解当地养殖结构、行情等。
2.卖货前的座谈
a. a.抓住客户的需求心理，帮助他解决问题。
b.站在客户的角度考虑问题，找到并展现和你合作的理由。
3.如何给客户介绍产品.
a.给客户拿出的第一个产品一定是客户最需要的。
b.客户当天的心情也是生意谈成与否的关键，如果客户心情不好，通过自己的好心态影响对方，能把客户调整过来时就调整，如没这个把握，可借故下次再来。
4.维护客户的技巧
坚持原则，巧妙变通、投其所好
a. 保护市场
b.技术咨询
C.货物发出预定天数后打电话询问，货物收到否，放下去了吗？有无反馈，知道如何配伍，在什么样的情况下应用疗效最好。。。。。
5.如何把小客户做大
a.和实际销货人保持联系，客户那里的技术人员，业务员，其它厂家的售后服务人员，小的
物资刺激，会带来大的利润。
b.逐步用我们的产品替代其它厂家的产品。
6.销量不好要找原因
产品结构原因；
产品质量原因；
销售手段原因。
篇二：兽药销售人员如何开发市场
兽药销售人员如何开发市场
作为一名销售人员应该具备一定的销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：
1执著
99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2自信
信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3热情
一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4敏锐的嗅觉
和客户沟通时只从客户表面的反应做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5不断学习
现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”。只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能地为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息、建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后再谈你的业务就容易得多了。
3以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回、最曲折的路是达到目标的捷径。”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢、最没有效果的。直接80%、90%甚至99%时放弃了，其实......
向客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子，成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的做法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后再把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性地迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后再谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样鼎力相助。
4质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一
个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢？ 7巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样既不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9专一的维护、沟通
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10最佳客户拜访方式
现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3~5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责
人是谁等情况后再登门拜访才是比较恰当的。
营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想；
恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦。”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松地拥有梦想与获得财富。
篇三：兽药销售如何开发小型兽药动保店
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兽药销售如何开发小型兽药动保店
邦道咨询兽药营销篇
小强在一家兽药公司做医药销售（刚进入社会），公司在兽药企业算国内5强之一了，没有做过广告，消费者不知道厂家。而且药品相对于小厂家药较贵，近期他的任务是开发小药店小门诊，但是小药店觉得他家药贵而且没广告，不愿意进他家的药，但作为新人，必须先去开发好这些小药店虽然小药店的利润微乎其微。
邦道咨询认为，药店卖他家的药，除非达解决以下几大困惑的难题。
第一，要利润大起码跟同类竞品差不多，销售业务员就得了解竞品的批发价格（不包括返点），这容易，去店里看熟了再记下来。尽量用产品品质和返点打乱对方的思维。但返点公司定，除非自己愿意垫钱。
第二，是消费者不认可，虽然大厂家但是消费者不知道，销售代表要和领导申请广告促销费，但是不批。那只有用不要钱的广告或者多贴海报，但消费者买不买主要是医生处方和药店营业员的推荐，所以搞定她们才最要，但是刚进去没有公关费用除非自己垫付，但是利润空间低感觉小药店公关费太高不值得，偶尔送送水果倒是可以。
第三，销售业务员要知道，只有和店家打成一片才有机会做好这一行。这个以后是业务公关的重大突破口。
邦道咨询认为作为一个销售小白来说，做这个的确有点吃力了，不过也并不是不能解决，能给你方法，但是能不能执行下去，就看业务员自己的了。
公司让你扫街，搞定一批小药店，并不是想从这个市场上赚多少钱，而是另有想法。我琢磨着无非是想锻炼新人销售技巧，考验新人的忠诚度和耐力，然后大浪淘沙，希望你能理解公司的一片苦衷呀。
这里，提个建议。假设一个片区有三家小药店（基本呈一条直线），你的精力有限，就先开发第一、第三家，故意留下第二家。如果能攻克第一、第三家药店，我想第二家迫于形势，也会跟风采购，这样能为你节约精力和时间。
把一件简单的事情彻底做透，那就升华为艺术。希望你把攻克小药店看成一个项目来做，不要蜻蜓点水地跑，而要每周去拜访三次以上，把他们店内销售员处成你的“兄弟姐妹”，呵呵，哥们，能明白“兄弟姐妹”的这个词汇的含义和力量吗？
其实你早就明白销售店员的重要性，但做到什么程度才是兄弟姐妹？我相信成功的销售，客情关系一定也是最棒的！你是在和其他药厂的销售PK，只要你超越他们的客情关系，店员自然会着力推销你的产品，何况你们是大厂呢。呵呵，夏天到了，冰激凌、水果是否能准备点？还有，是否多准备点爱心，是真心和他们交往的爱心？
千万不要盲目扩大销售门店数量，你开发一家，就好仔细耕耘一家。
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假设，1、你一口气开发成功20家门店，但疏于管理和拜访，结果20家门店销售总额一个月不到2万块。
2、你只开发10家门店，但精耕细作，天天泡在这10家门店，甚至自己做助销员，也许这10家门店销售额会突破3万元。多泡门店还有一个好处，就是门店销售遇见挫折的时候，你能当场帮助缓解挫折感，增加厂家与终端的感情。
你要让每家门店销售额都要有快速突破，产品销售越好，越会受到门店重视，价格谈判越占主动，店员销售越有成就感，消费群体培养越给力，这是一个良性循环，反之，即使铺货进去，如果不动销，谁还爱搭理你？所以，精耕细作是必须的，也是必要的手段，什么事情架得住你天天泡在里面玩命干活呀！
做兽药销售这个项目，是需要耐得住寂寞，且要坚持下去的，不是一蹴而就的事，要鼓足干劲。
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